Tecniche di commercio internazionale: Comunicazione e Negoziazione Interculturale

Roma c/o Tempio di Adriano/Camera di Commercio di Roma, 12 maggio 2009

Frosinone, Camera di Commercio di Frosinone/ASPIN, 22 giugno 2010

Workshop Intformatevi

Tecniche di commercio internazionale:

"Comunicazione e Negoziazione Interculturale"

 Programma del workshop

Tecniche di commercio internazionale:

"Negoziazione interculturale: focus su Cina e Giappone"

Programma del workshop

Gli interventi del Workshop

Nel villaggio globale del commercio del nuovo millennio le aziende di ogni dimensione si trovano spinte con sempre maggior forza e frequenza ad ampliare e diversificare sia il mercato, sia gli approvvigionamenti. La negoziazione internazionale - facilitata dalle politiche economiche e da strumenti che rendono immediati i rapporti con l'estero (Internet, conference call, ecc.) - sta diventando una realtà pressoché quotidiana anche per le aziende del Lazio, note per la capacità di innovazione, per i prodotti di qualità e il design. Il piccolo imprenditore,  il medio manager che spinge per avere nuove forme di partnership oltre confine  lavora in un contesto di business internazionale e si trova spesso ben preparato a livello tecnico sul proprio prodotto o area di business; a volte, però, queste conoscenze non sono sufficienti perché la negoziazione abbia esito positivo: non sono state supportate da un'altrettanta buona conoscenza delle norme di comunicazione tra culture diverse.

[Redazione SprintLazio]

Franco Mazzei

Prof. Relazioni internazionali (Facoltà di Scienze Politiche – Università l’Orientale di Napoli)

- La diversità culturale e il manager interculturale
- I software mentali: Occidente e Oriente a confronto
- Lo sviluppo economico dell’Asia confuciana
- Effetti delle variabili culturali confuciane sul management: processo decisionale e negoziazione

COME GESTIRE LA DIVERSITÀ CULTURALE

INDIGENIZZAZIONE DELLE CULTURE --> RADICALIZZAZIONE DEI PROCESSI IDENTITARI

INTERCULTURALITÀ: l’incontro di due o più culture

MULTINAZIONALE caratterizzata dalla CORPORATE CULTURE: cultura propria di una grande azienda tras-nazionale che, indipendentemente dal paese in cui opera, ha una propria cultura riconoscibile e distinta.

PMI caratterizzata dalla CULTURA NAZIONALE che influenza lo stile manageriale e le scelte dell’azienda.

Esiste una evidente differenza tra Occidente e Asia Confuciana rispetto allo stile manageriale: mentre in Occidente domina l’aspetto individuale e politico/giuridico (la legge/contratto scritto sono rispettati), in Oriente prevale l’aspetto e il rispetto umano.

Spesso gli insuccessi del COMMERCIO INTERNAZIONALE sono legati ad errori INTERCULTURALI.

IL MANAGER INTERCULTURALE

Per la gestione della diversità culturale nel business è nata la nuova figura del MANAGER INTERCULTURALE (cross-culture), colui che opera in situazioni di interculturalità.

Le due caratteristiche di un MANAGER INTERCULTURALE sono:
- SKILLSET: insieme di conoscenze e competenze tecniche e pratiche (il sapere come comportarsi in un determinato paese perché si ha conoscenza degli usi e costumi locali)
- MINDSET: il giusto atteggiamento mentale nei confronti della diversità (la capacità di riconoscerla e di avere un atteggiamento positivo: accettazione --> adattamento --> integrazione

LA COMUNICAZIONE

Elementi chiave della comunicazione:
- LINGUA (idioma)
- VALORI (mindset)
- LINGUAGGIO NON VERBALE (aspetti paralinguistici, cinesica, prossemica, cronemica)

MOTIVO DELLO SVILUPPO ECONOMICO DELL’ASIA ORIENTALE

Due correnti di pensiero:

- approccio neoclassico: “Il volo delle anatre selvatiche”

(lo sviluppo economico dell’Asia Orientale è dovuto alla condizione del mercato: domanda/offerta, manodopera a basso costo, ecc.)

- approccio stato sviluppista

(lo sviluppo economico dell’Asia Orientale è dovuto a:
  -- esportazione delle materie prime – Export oriented Industrialization (EOI)
  -- presenza di uno Stato autoritario e forte che sa opporsi alle logiche internazionali per proteggere la propria economia
  -- burocrazia efficiente ed elitaria
  -- stretta collaborazione tra Stato e Mercato
  -- la democrazia "segue" lo sviluppo economico

LA NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE CON I PAESI ASIATICI

- utilizzare sempre un approccio INDIRETTO
- strategia win-win (una stategia che crea valore aggiunto: create values)
- evitare il conflitto
- incentrare la trattativa sulla relazione umana: il contesto umano è più importante della norma scritta e il rapporto fiduciario prevale sul contratto scritto finale
- consenso collettivo: la responsabilità di una trattativa non è a carattere individuale, ma di gruppo.